Comment réussir sa prospection téléphonique - Maxime Hebert

mardi 21 février 2023

Bienvenue dans ce premier numéro de l’émission sur YouTube et sur Facebook de “Secret de Pige“. Emission sur la pige téléphonique immobilière.

Dans ce premier numéro nous recevons Maxime Hebert, un conseiller immobilier.

Il va nous donner tous ses secrets de pige immobilière téléphonique.

POURQUOI FAIRE DE LA PIGE TÉLÉPHONIQUE ?

Si on pose la question a un conseiller immobilier « Pourquoi tu as rejoins l’immobilier ? »


- 95% vont répondre, parce que j’aime la pierre ou j’aime les gens.


- Et 5% des conseillers immobiliers vont te dire parce que j’aime prospecter.


Et c’est là où est le souci car la base de notre métier est faite de prospection avant tout. C’est pourquoi, le téléphone est essentiel.


Faire de la pige immobilière téléphonique, c’est rentrer en discussion grâce à nos téléphones avec nos clients pour pouvoir les aider.

QUEL EST L’ATOUT DU CONSEILLER DANS UNE VENTE IMMOBILIÈRE ?

On est des guides pour nos clients et on doit les amener à la meilleure solution pour vendre leur bien immobilier dans les meilleures conditions au meilleur prix et en toute sécurité.


On ne peut pas être juge et partie et donc il est très difficile de vendre sa propre maison directement par particuliers. Et donc le professionnel en est le maillon essentiel.


Et quand on aura réussi à faire comprendre ça à nos clients vendeurs, on aura réussi la première partie de notre métier.

On a des médecins de famille, on a des avocats de famille, pour moi on doit avoir un agent immobilier de famille.Si l’agent immobilier est présent sur son territoire, présent avec son cercle d’influence, présent sur les réseaux sociaux, a un moment donné ça doit faire boom et c’est là où la vente peut s’opérer.

COMMENT FAIRE COMPRENDRE À UN CONSEILLER IMMOBILIER, QUE LA PIGE TÉLÉPHONIQUE EST ESSENTIELLE ?

Si un conseiller me dit j’ai peur de la pige, alors, je lui réponds : “Visualise le nombre de biens en vente qu’il y a sur la pige aujourd’hui”.


Par exemple, imagine qu’il y a 60 biens à vendre sur internet . Donc, avec un taux moyen de concrétisation à 10%, cela fait 6 rendez-vous.


Si, sur les 6 rendez-vous, tu en as réussi que 3 et que tu prends 3 mandats exclusifs. Et sur ces 3 mandats exclusifs, tu en vends 2.


Alors, les 2 rendez-vous vendeurs te rapporteront 10.000 €*2= 20.000 €


Alors maintenant tu prends la boite de Monopoly et tu prends les 20.000 € et tu les visualises.


“Avec ces 20.000€, qu’est-ce que tu pourrais faire ?”

“Partir en vacances; Ré-investir ?”

Et en plus, on a aidé 4 familles. Donc, nous sommes vraiment là pour aider les gens dans leur vente immobilière.

AUTRE CALCUL QUI VOUS FERA AIMER LA PIGE TÉLÉPHONIQUE IMMOBILIÈRE

Si on fait 20.000 € d’honoraires pour 60 appels de pige téléphonique.

Cela nous fait 333 € à chaque fois que quelqu’un nous dit “non”.


😀 Pour faire simple à chaque fois que quelqu’un nous dit “Non”, vous gagnez de l’argent.


Ça donne envie d’avoir des "non", n’est-ce pas ?


Donc la pige téléphonique vous fait gagner de l’argent.

QUEL EST LE DÉROULEMENT D’UN ENTRETIEN TÉLÉPHONIQUE ?

Savoir se présenter.


Il faut surtout être concentré sur les intérêts du prospect. Il veut en général, vendre son bien au meilleur prix, dans les meilleures conditions et dans le temps le plus court possible.


Leur parler de leur bien, et ensuite se recentrer sur le processus de vente.


“Félicitation vous avez initié votre projet et cela fait 3 semaines que vous avez mis en vente votre bien. Vous en êtes où dans votre vente ?”


Dans ce cas, Maxime Hebert nous conseille de plutôt appeler de la pige tiède ou froide.


C’est-à-dire des personnes qui ont mis leurs biens en vente depuis plus de 15 jours/3 semaines.


Le vendeur est passé alors par tous les stades émotionnels . Au moment où vous l’appelez, il se trouve dans la vallée du désespoir. Il commence à se dire qu’il a fait une bêtise.


Et donc, Il se retrouve face à ses réalités.


Souvent, les personnes qui vendent ont une bonne raison comme (les décès, les divorces,les déménagements, ou des dettes à la banque).

Ces gens ont donc souvent une date limite à respecter.

COMPRENDRE POURQUOI VOTRE PROSPECT VEUT VENDRE.

Pourquoi il veut vendre ? Et pour Quand ?


Il y a 2 catégories:


👉 S’ils ne sont pas pressés, ce sont des vendeurs opportunistes. Il y aura donc toute une pédagogie à faire sur le prix et sur la stratégie de commercialisation.


👉 S’ils sont dans ce qu’on appelle les déclencheurs ou les 4D (Divorce, Déménagement, Décès et Dettes bancaires). Il faudra alors prendre le bien en exclusivité.


Et en plus, on sera serein, c’est plus facile pour la gestion de nos émotions 😉.

"Rencontrons-nous et je vous donnerai tous les conseils pour vendre votre maison"

Pour closer une pige téléphonique immobilière, il faut trouver les douleurs des prospects et leur apporter les solutions.


N’oubliez pas, nous sommes des facilitateurs de projets immobiliers.


Les douleurs peuvent être de plusieurs ordres:


- Mauvais prix de vente

- Mauvaise commercialisation entre particuliers ou avec des agences

- Pas ou peu de comptes-rendus de visites

- …

QUELLE EST LA PRINCIPALE STRATÉGIE DE MAXIME EN PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ?

La principale stratégie de Maxime est d’appeler une pige d’un bien qui est à vendre depuis un certain temps.


Et pour se faire, au téléphone, il ne parlera jamais d’un éventuel mandat, ni même d’un éventuel client.

Si vous dites “j’ai un client”, le prospect vendeur vous répondra : « Amenez-moi votre client ».

Et très souvent, nous sommes en train de mentir à nos futurs propriétaires car nous n’avons pas le client.


Si un prospect vendeur vous dit “non”, il faudra le suivre. Ne rien lâcher, jusqu’au moment où le futur mandant vous dira “Oui”.


Maxime nous raconte qu’il a déjà suivi des clients pendant 9 mois.


Aujourd’hui, on a tendance à formater les négociateurs immobiliers sur du “One Shot” . Mais il faut être endurant dans l’immobilier. C’est une véritable course de fond.


Statistiquement parlant, on obtient un rendez-vous entre le 5ᵉ et le 7ᵉ point de contact.


Un point de contact peut-être un appel, un flyer dans sa boite aux lettres, un mail, un message What’sApp …


En posant les bonnes questions, on ira chercher les douleurs profondes.


L’idée est d’aller au plus profond sans froisser le prospect.


L’appel de pige téléphonique doit durer entre 4 et 6 minutes maximum. Cela vous permettra de faire une dizaine d’appels de pige immobilière en 1h.


Votre but principal est de pouvoir récupérer un maximum d’informations sur les projets des prospects.


On pourra à ce moment là prioriser les clients en faisant le point sur leurs projets de vente (Court, Moyen ou Long terme).

COMMENT UTILISER WHAT’SAPP COMME MOYEN DE PROSPECTION ?

Savez-vous que 70 à 80% de nos contacts sont sur What’sApp ?


Nous pouvons donc contacter ces prospects de différentes manières. Et s’ils n’ont pas What’sApp, ils ont peut-être un compte Facebook ou Linkedin.


Et s’ils n’ont toujours pas, envoyez leur par mail une landing page avec une vidéo.

What’sapp est un outil clé pour la prospection et le suivi vendeur.


Vous faites un compte rendu d’une visite, faites là en vidéo ou en vocal c’est génial. Le contact sera différent et votre client sera surpris.


On dit souvent, que notre visage est notre logo. Profitons-en.

QUELLE EST LA STRATÉGIE À AVOIR SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX ?

C’est très simple, Maxime nous dit qu’il envoie un message à toutes les personnes qui Like sa page.


Ça s’appelle du réseautage.


Il a d’ailleurs réussi à avoir un mandat grâce à cette stratégie.


- Linkedin, on peut capter du Lead type CSP + qui n’ont pas l’habitude d’être sollicité par les agences.

- Instagram, avec de belles photos, du beau visuel on pourra capter des personnes et notamment des investisseurs.

- TikTok, on aura une communication décalée qui plaira aux jeunes.


En fonction de l’image qu’on souhaite donner et de l’âge de nos prospects, on pourra choisir ses réseaux sociaux et s’investir dedans..


Avec tous ses réseaux, on ne fait plus vraiment de prospection mais plutôt de la communication.

NE SOYEZ PAS MONO STRATÉGIQUE MAIS CROSS CANAL.

La stratégie Cross-Canal est une stratégie qui permet d’utiliser plusieurs canaux de marketing ( papier, mail, réseaux sociaux, téléphone). Et chaque canal pourra ainsi être relié à un autre.


Prenez un exemple : Quand vous faites une action de prospection sur le terrain. Ça va vous prendre 30 secondes pour faire une story. Ça vous prend 3 minutes pour faire une vidéo en plus. Et cela vous prendra peut-être 5 minutes pour rédiger un mail groupé à tous vos prospects.


Et lorsque vous allez sur le terrain, si vous avez déjà des prospects identifiés, cela vous prendra 1 minute 30 pour faire un message vidéo aux propriétaires qui habitent dans votre secteur.

“ Monsieur, madame, je passe dans votre quartier. A l’occasion si vous êtes disponible, on pourra échanger en buvant un café. Je serai dans votre rue entre 11h et 12h.

Je serai ravi de vous rencontrer ”.

Nous sommes dans du marketing humain et ça a une puissance phénoménale. On est là pour apporter de la bonne humeur, des conseils.


Et c’est ce qui fera la différence entre un conseiller qui est juste là à regarder ses métriques et son chiffre d’affaires et un conseiller qui est vraiment un guide et qui a cette vocation de vouloir aider ses prospects.

PEUT-ON PRENDRE DES EXCLUSIVITÉS EN FAISANT DE LA PIGE TÉLÉPHONIQUE IMMOBILIÈRE ?

Nous devons Offrir une exclusivité à nos clients.


Quand on dit que nous sommes guide, cela veut dire que nous devons accompagner au mieux nos clients dans notre démarche.


L’exclusivité est un vrai + pour nos prospects car on rentrera dans un vrai process de commercialisation avec un suivi total.


C’est d’ailleurs hallucinant que nous pouvons encore aujourd’hui être en concurrence avec nos propres clients.


L’exclusivité sur une pige n’est pas simple à prendre mais elle est tout à fait possible.

POURQUOI EST-IL INTÉRESSANT AUJOURD’HUI DE FAIRE DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ?

C’est au moment que le marché devient difficile(moins d’acheteurs), que les prospects vendeurs sont plus ouverts à signer des mandats.


C’est aussi un moyen de récupérer un maximum d’informations pour nos futurs rendez-vous.


Même lorsque le client nous dit “J’ai une offre”, un conseil, “Suivez-le” car lorsqu’un particulier vend il y a 1 chance/3 pour que son client n’obtienne pas son crédit.

QUELLE EST LA MÉTHODE DE MAXIME QUI LUI PERMET DE PRENDRE DES RENDEZ-VOUS EN PIGE TÉLÉPHONIQUE IMMOBILIÈRE ?

Si un prospect ne souhaite pas de rendez-vous, lui poser cette question :


“Seriez-vous vraiment offensé si je venais visiter votre maison ?”


Et souvent les personnes vont vous répondre que “Oui vous pouvez venir”.


Maxime utilise la méthode des 4 styles interpersonnels de Larry Wilson :

- L’analytique

- Le fonceur

- l’aimable

- l’expressif


On ne parle pas de la même façon à ces différents styles de personnes.


L’aimable qui dit oui à tout le monde, vous dira oui en pige. Il va falloir faire preuve de beaucoup de pédagogie afin de lui faire comprendre qu’il n’utilise pas la bonne stratégie.


Autre tips:


Restez debout lorsque vous faites de la prospection téléphonique. Souriez et si possible gardez un miroir afin de vous regarder. Cela vous permettra de vous auto-corriger.


Utilisez les phrases :


“Je vous propose une stratégie Gagnant-Gagnant. Vous gagnez le net vendeur que vous souhaitez et moi je vais gagner mes honoraires."


Si la personne vous dit je n’ai pas le temps, je suis au travail.


“Écoutez, notre conversation durera que 2 à 3 minutes maximum”

Si le prospect a décroché le téléphone, c’est qu’il est prêt à vous écouter.

ET SI NOUS PARLIONS DE SUIVI ?

La plus grosse erreur des conseillers immobiliers est de s’arrêter à l’acte authentique.

Il faut suivre vos clients :


Appelez vos clients 10/15 jours après la signature définitive.


Contactez vos prospects ou vos clients pour leur anniversaire. Ça aura une puissance énorme.


Et n’oubliez pas d’utiliser la vidéo via What’sApp. La vidéo est puissante.


Si vous n’aimez pas votre voix, et bien ce n’est pas grave car votre ressenti ne sera pas le ressenti de vos clients 😉.

QU’EN EST-IL DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE IMMOBILIÈRE SUR LES PAGES BLANCHES ?

Il faut toujours être dans l’apport de valeur.


Voici un exemple de prospection téléphonique immobilière:


Vous faites une enquête de quartier que vous enregistrez sur Google Form, vous appelez les personnes et vous dites :

" Je suis conseiller immobilier et j’aurai 4/5 questions sur l’ambiance dans votre quartier? Comment vous vous sentez ? Qu’est-ce qui vous a plu lorsque vous avez acheté ce bien ?…

Et aujourd’hui qu’est-ce qui manque dans votre quartier comme magasin, ou autre… "

Puis vous pourrez ré-utiliser ce contenu dans une gazette, un article facebook ou une newsletter en le faisant remonter au niveau de la commune.


Une autre technique à utiliser :

– “Bonjour je voudrai parler à la personne qui vend sa maison/son appartement ?

– Ce n’est pas moi, c’est ma cousine”.

Plus de 20 mois d’immobilier derrière lui, Maxime est réellement passionné par ce domaine.


Il ne compte plus les heures de travail, de formations et de coaching.


Aujourd’hui, il est conseiller immobilier indépendant sur Carentan-les-Marais, en Normandie et coach pour le Groupe C2i.


Son mantra : “Tout est possible tant qu’on en a l’envie et qu’on s’en donne les moyens pour réussir !”


Vous pouvez le retrouver et le suivre sur les réseaux sociaux :


Sa page Facebook

Son compte Instagram

Son profil LinkedIn

Alexandre Cordani

Conseiller immobilier et formateur, je souhaite ici t'éclairer, et te donner des astuces qui vont te permettront de progresser dans ton métier de conseiller en immobilier.

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